【営業マン向け】新規開拓営業のコツ・極意 part1

こんにちは。証券マン(@haya4ryo)です。

 

今日は、証券会社で営業していれば悩みの種である、新規開拓営業についてです。

よくある質問にQ&A形式で回答していきます。

Q.リスト架電と飛び込みどちらが良いのか

A.人による(確率としては飛び込みの方が良い

やっぱりフェイストゥフェイスの方が、開拓確率は上がります。

予期せぬ出会いがあったりするからです。

また、人柄を含めて相手にアピールできますので、有利です。

それに、架電に関して言うと、決定的過ぎる弱点があります、

個人情報保護法が施行されてから、あまり有力な架電リストは手に入らないです。

毎年毎年、使い古されています。同じやつです。

10年以上前のリストなのです。

そんなんなら、なんの情報もなくても、住宅街や雑居ビルに飛び込み訪問してたほうが、確率は高いはずです。

ただ、飛び込みには落とし穴があります。

飛び込み訪問の最大の弱点=メンタル

飛び込みの弱点はメンタルです。

体力的にも疲れますし、断られ続けると心が折れます。

適度なサボりはプラスです。

ただ、サボりすぎて開拓が全くできない状況はマズイです。

英気を養うサボりと、現実逃避のサボりは全く別物です。

私は新人のとき、飛び込みをすると、どんどんメンヘラ化し、現実逃避しました

辛くて辛くて。

すると、アプローチそのものができなくなってきました。

当然、どんどん仕事が辛くなり、今度は人間的魅力まで薄れてきてしまったんです。

こうなると最低です。もう、出来ない新人の典型例です。

こういう場合はやり方を変えるしかありません。

どちらでもよいので、前向きに頑張れる方法を選ぼう

やり方にこだわるよりも、前向きに頑張れる方法を取ることを優先しましょうね。

飛び込みが辛いなら、リスト架電がオススメです。というか、そうせざるを得ません。

電話なら、ほぼ断られるダメージをゼロにすることができるからです。

パチンコをイメージしてほしいのです。

いくら確率が高い台に座っても、たくさん回さないと当たらないですよね。

メンヘラになると回せなくなるなら、確率が低い台でも回せる台の方がマシです。

ということで、私は主に電話で開拓してました。

で、有力な見込み客の周りを飛び込みするようなスタンス取ってましたね。

Q.見込客の買う、買わないの見極めがうまくできません

A.先輩か上司に同行してもらい、意見を聞こう

「この人、本当に買う気あるのかなぁ。」

そんなことを思いながら、何度も訪問。

結局、買ってくれない。

そんな経験、ありませんか??

見極め。これが大切です。

営業になれないうちは、

  • お金があまりないのに、あるフリをしてIPOばかり貰おうとする
  • 若い人と話をしたいだけのおじいさんおばあさん

とかの客にひっかかって大切な時間を浪費してしまいます。

お客さんの見極めは、正直、先輩や上司に見極めてもらうのが一番早いかと思います。

あなたが尊敬できる人を連れて行けば、すぐに見極めてもらえると思います。

ここだけは、経験です。

人を見てきた数がそのままダイレクトに反映されます。

話を聞いてくれるだけの人に騙されるな!!

出来ない営業は、ついつい、「話を聞いてくれる人」に時間を使いがちです。

でも、「話を聞くのに買わない人」が一番たち悪いんですよ。

われわれの貴重な時間と労力を奪う上に、収益にならないんですから。

むしろ、同じ買わない人なら、話を聞かない人の方がいいんです。

無駄な時間取られませんからね。

話を聞かない人の中でも、大切にすべき人がいます。他社で投資してそうな人です。

他社で投資してそうだったら、それはきっかけ次第で買う可能性があるんです。

立派な見込み客です。いい商品が出れば買うかもしれない。

経験上、全く話を聞かないし、会うこともできなかった人でもIPOひとつでガッツり顧客化できることが多いですよ。

で、一度儲かると、そのまま流れで大手客になること多いです。

一度股を開いた女は、二度目のハードルが下がるのと同じです!!

ですから、全くその気がなさそうでも、

お金持ちでかつ、投資をやってそうなら、見込み客として管理しましょう。

話を聞く、聞かないではなく、属性と投資経験重視です。

間違えないようにしましょう。

Q.わたし、押しが弱いんです

A.先に結論を話そう!!

私も押しが弱かったです。

「口座開設してください」の一言が言えませんでした。

断られるのが怖かったんですね。

その癖に、タラタラと商品の説明したりしてました。

押しが弱い人の特徴として、話が長いですね。

理由は簡単。商品の説明は勇気がいらないんです。

言うことも山ほどあるし、簡単です。

でもね、タラタラと商品の説明されるのって、お客さんからするとうざいです。

商品説明よりも、以下の勇気の居るシンプルなワードの方が効果あります。

「すごくいい商品なので、是非5000万買ってください!!

「まずは口座開設お願いします!!

買ってほしいという結論を先に言って向こうが本気で検討しだしたと思ったら、商品説明しよう。

買ってくださいというワードは、軽い気持ちで言っていいんだよ。

むしろ商品説明の方が神聖なものです。

買う気がある人以外には細かい説明やセールスをしないくらいでよいと思います。

「ぜひお金を出してご購入いただきたい商品があります!!」

この感じです。

鏡の前で明るく元気に練習しよう。

勇気がなくても自然と出るくらい、言うんだよ。

まとめ

新規開拓営業はパチンコみたいなもの

確率の高い台に座る

  • アプローチ先とアプローチ方法の選定。より高い確率のある人に、より高い方法でアプローチする。
  • 自己向上。顧客から見て付き合いたいと思われる話し方、振る舞い、知識などがあるセールスマンになる。
  • 最初のうちは意識しないでよい。回すうちに確率が上がってくるのが、開拓である。

たくさん回す

  • たくさんアプローチする。これは、確率を上げることにつながる。
  • どんなに確率の悪い台だとしてもまわしてるうちに確率がよくなるのでメゲずに頑張る。

結局はこの2つのバランスです。

回すことで経験が積まれて、確率も上がっていきます。

とにかく1人でも多くの属性が高い人と話をする

それだけを意識してればいいと思います。

こちらの記事もみてください

関連記事なのでよかったら参考に

【証券会社の実態】メンタルがボロボロになり、精神科に通いつつ仕事してた話

【営業職に告ぐ】まだサボらずに消耗してるの?

 

2 件のコメント

  • こんばんは。お忙しいところ、突然のコメント申し訳ございません。とても読み易く、面白く、タメになる話で、昨日ついつい夜ふかししてしまいました。
    とは言っても自分は高卒で工場勤めの今年21歳です。全く、金融系とは程遠いですがあるキッカケがあり、証券マンに憧れました。

    姉も今年証券会社に就職し、話を聞くと高卒では無理だと言われました。ですが諦める事が出来ず
    様々の人のお話を聞かせていただく中で証券マンさんのブログに出会いました。
    そして我慢出来ずにコメントさせていただきました。

    証券マンさんは自分のような経歴でも証券会社に転職できる方法を何かご存知ないでしょうか?
    もし、ご存知で差し支えなければ教えていただきたいです。

    自分本意なコメントで申し訳ございません。よろしくお願いします。

    • お返事遅くなりすみません。
      うちの会社は基本的に大卒が多いように思えます。
      地場証券の歩合正社員などであれば、学歴不問で募集があるかもしれないですね。(確認はしてません。)
      また、不動産営業も高卒でもなれると聞いたことがあります。
      実力主義の営業の世界であれば、学歴に関係なく、勝負できますので、もしご興味あれば求人など調べてみてください。

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    日系大手証券会社を退職→フリーのアドバイザー。要するにフルコミッション営業職。株大好き。不労所得を年1000万作りたい。不労所得、金融リテール営業、筋トレ、自己啓発についてのブログを書いています。